二手房交易新模式能否終結“議價拉扯”
新華網記者 王日晨
如果你賣掉一套房子，需要多長時間？
這個問題的答案并不確定。二手房交易本身是一個漫長且充滿變數的過程，買賣雙方的價格“拉鋸戰”成為常態。一套房子從掛牌到成交，平均需要好幾個月的時間，業主擔心“賣虧了”，買家害怕“買貴了”，經紀人在中間反復傳話，為了些許差價能談上一整天。這是當下許多二手房交易的真實寫照。
中指研究院數據顯示，2025年北京全市二手房成交周期為94天。2026年以來，北京二手房市場保持了較好的活躍度，交易節奏有所加快。在此背景下，一種名為“誠意賣”的新型交易模式悄然出現。自今年3月底啟動試點以來，“誠意賣”已在北京完成數筆交易，其中不乏掛牌兩年未果、上線幾日即成交的案例。
這究竟是一種怎樣的模式？它能否解決二手房交易的深層痛點？對普通消費者的房產交易有何實際意義？帶著這些問題，記者對各相關方進行了采訪。
從掛牌數月無果到三天成交
今年3月，北京鏈家在兩個片區啟動“誠意賣”試點，在一個多月的時間內幫助7組客戶業主成交，從出價到簽約平均僅需2小時。5月下旬，“誠意賣”又上線第三期60套房源，覆蓋中關村、五道口、常營、定福莊、車公莊等區域。
北京鏈家東王莊社區店是“誠意賣”第三期試點門店（5月27日攝）。新華網 發
家住華清嘉園小區的郭先生，是“誠意賣”第三期首單成交的業主。他的房子去年9月開始掛牌，因家人意見不一、定價偏高等原因，一直未能成交。今年4月正式上架展示后，兩周內有看房但無誠意出價，鄰居曾出價930萬，因低于預期他并未接受。
“后來經紀人小韓給我推薦了誠意賣，我當時就覺得這個模式好，愿意交保證金的買家才是真誠的，賣家也能拿出有競爭力的價格。”郭先生說。
在定價環節，郭先生與經紀人進行了長時間的討論。雙方的分歧點在于：成交底價與起始價的設置，郭先生擔心起始價設低了會被買家當成底價，經紀人建議郭先生需結合市場行情著重梳理好成交底價，因為這是成交核心要素。最終，郭先生將起始價設為960萬，提醒價970萬，心理底價最初設為990萬。
郭先生的房源于周五簽協議，周六上午10點上線展示，周一中午即成交。一位買家線上出價達到970萬的提醒價，郭先生收到通知后，與經紀人溝通后決定將心理底價從990萬降至970萬，向買家發送成交確認函，買家一分鐘內點擊確認，整個過程不到三天。
“我之前賣過一套房子，中間有很多止損機會但因相互拉扯而錯過。這次我不想再糾結一二十萬的差價了，遇到喜歡房子的買家不容易，快速成交更重要。”郭先生說。
負責郭先生房源的北京鏈家東王莊社區店經紀人韓穎異說，傳統模式下他維護的房源平均成交周期在半年以上，而“誠意賣”把時間壓縮到了幾天。客戶質量明顯更高，以前很多看房是走馬觀花，現在來的都是真心想買的。
“客戶之前看房，多次遇到業主反悔、隱瞞信息等問題。” 北京鏈家五道口城鐵店經紀人李雁佳服務的客戶是一名大學教授，對“誠意賣”接受度很高。在使用過程中，客戶心理價位高于起始價，但第一次出價偏低，第二次出價直接過線成交。“這種模式的好處是省去兩頭反復溝通、議價拉扯的煩惱，效率極高。”
告別“拉扯” 回歸交易本質
“之前經歷過多家中介服務、有過兩次線下談判經歷，耗時久不說，買家出價都達不到我的預期，整個過程效率很低。”業主郭先生對二手房傳統交易模式的痛點深有體會，對討價還價這個耗時耗力的過程非常反感。
北京房地產中介行業協會秘書長趙慶祥表示，傳統房產經紀服務中，中介經紀人需要協調買賣雙方開展多輪價格溝通，且交易存在一定的不確定性，這會直接導致交易周期拉長、效率低下。
合碩機構首席分析師郭毅認為，二手房交易的痛點集中在幾個方面：部分買家并非真心購房，而是借線下交流探底價；在賣方市場下，業主可能因預期房價上漲而臨時反悔；經紀人居間協調效率低，反復溝通加價、降價，過程耗時且不透明。
“過去靠線下帶看，帶看人數很多，但實際上真實想出價的人很少，或者出價的誠意度不夠，所以交易周期很長。”郭毅說。
如今，“誠意賣”的出現，正試圖用一套線上化、規則化、帶有保證金機制的交易新形式，破解買賣雙方都詬病的低效僵局。
5月27日，工作人員展示“誠意賣”操作流程。新華網 發
新模式的核心邏輯并不復雜。貝殼誠意賣產品運營策略負責人管子君介紹，買賣雙方在經紀人的推薦下各繳納5萬元保證金，由持央行支付牌照的第三方機構全程托管。業主在線上設定三個價格：起始價（出價門檻）、提醒價（可洽談線）和心理底價（自動成交線），后兩項僅業主可見。規定期限內，買家在線上進行最多兩次出價。一旦出價達到或超過業主設定的心理底價，系統自動按底價成交，先到先得；若達到提醒價但未到心理底價，由經紀人協助雙方可進入洽談環節。如果系統自動鎖定交易后有一方違約，則違約方的保證金將作為違約金賠付給守約方；如果客戶兩次出價均未達心理底價或提醒價則服務自動解除，保證金原路退回。
這一模式的本質，是將傳統線下的價格談判搬到了線上，并用保證金機制為“誠意”背書。
貝殼業主服務項目負責人張弦表示，“誠意賣”的研發初衷，是希望買賣雙方互相釋放誠意，提升交易確定性和效率，減少信息不對稱，讓交易回歸理性決策，最終實現成交。
趙慶祥指出，這種新模式的核心是從人為的撮合談價拉鋸，轉向了買賣雙方依托線上誠意報價與出價，達成價格共識的“一拍即合”。“一方面創新了成交價格發現機制，提高了談價效率和成交速度；另一方面構建了交易當事方的信任機制，從口頭討價還價到保證金兜底的剛性承諾，客觀上增進了雙方互信。”
增強確定性 實現多方共贏
“誠意賣”的出現，引發了一個行業內的討論：線上化交易會不會替代經紀人的價值？
對此，多位受訪者給出了相似的答案：不是替代，而是升級。
趙慶祥認為，新模式增強了交易的確定性，同時對房地產經紀人的專業性提出了新要求。“它會促進房地產經紀人從信息員升級為房地產咨詢師，專長于房地產市場分析，成為委托人定價決策的參謀。同時，也會激發經紀同行的創新積極性。”
郭毅也持相同觀點：“過去經紀人會幫助買賣雙方談判價格，是一個價格博弈的居間平衡者。誠意賣作為一個交易新選擇出現后，經紀人會更多地輔助買家和賣家制定價格，提供市場信息參考，回歸到真正專業的角色。”
張弦進一步解釋：“過去很多經紀人以成交為導向，想方設法說服業主降價。現在我們希望經紀人成為業主的定價顧問，能夠提供市場數據、定價策略、競品分析，幫助業主設定合理的心理底價和提醒價。這對專業能力提出了更高要求。”
實際上，在這種新模式的交易流程中，經紀人的作用貫穿始終：售前判斷業主和房源是否適合這一模式、提供定價建議；售中解釋規則、輔助出價策略；售后復盤、推進后續交易。
北京鏈家五道口大區客戶總監張劍鵬表示，起初經紀人對這種新模式并不是很重視，大多持觀望態度。但隨著一些成功案例的出現，逐漸改變他們的認知，開始主動聯系客戶推薦這種新模式。同時，為了更好地服務客戶，也需要經紀人進一步提升自身專業能力。未來，大區也會定期安排組織交流與培訓計劃，賦能更多經紀人。
經紀人韓穎異深有感觸：“以前兩頭溝通，耗費大量時間精力，談價談久了雙方心理都會變化。現在有了新的線上模式，省了很多事，我們能把精力放在更專業的服務上。”
盡管目前“誠意賣”的試點規模有限，但其行業意義不容忽視。
郭毅認為，這一模式對行業的最大意義在于提升客戶滿意度。“過去大家詬病中介行業的就是價格和信息不透明，這次打破了這種認知。同時推動經紀人去做更有價值的市場咨詢，提升整個行業的專業口碑。”
趙慶祥保持審慎態度：“目前還處于試點階段，還看不出什么影響。未來，隨著大范圍推行和發展，有望提升交易效率，縮短成交周期。”
從貝殼的戰略層面看，“誠意賣”被定位為“以消費者為中心”改革的起點。張弦表示，這種新模式把決策權交還給消費者，將推動行業從“成交驅動”轉向“服務驅動”，加速經紀人職業化、專業化進程，提升行業服務口碑。接下來，還會陸續推出“小區開放日”等一系列服務產品，共同服務消費者的購房決策。
并非“萬能藥” 是多一種選項
新模式推出后，雖然市場成效顯著，但并非適用于所有交易。
從試點成功案例的情況看，參與的業主和客戶呈現一些共性：通常有過房產交易經驗，對效率要求高，對新事物接受度高，更傾向于結果導向、追求確定性。
趙慶祥指出：“首先是匹配用戶，賣家和買家對這種模式高度認同才可以，畢竟要5萬塊錢的保證金。其次，有些復雜交易不適用，比如共有人比較多的房屋、抵押權比較多的房屋等等。”
郭毅也認為，這種新模式適用的范圍是產權清晰、標準化程度高、業主對價格敏感度可控的普通二手房。對于法拍房、核心位置豪宅、室內精裝差異大的房子、產權特別復雜的房子，仍需要線下面對面談判。
從貝殼方面的規劃來看，“誠意賣”不是“萬能藥”，也并非要取代傳統模式。張弦透露，預計只有部分房源適合這一模式。“它只是給消費者多了一項選擇，而不是要替代所有交易方式。”
短期看，新模式的出現為特定人群提供高效、透明、確定性的交易選擇，提升客戶滿意度；長期看，以消費者為中心，幫助買賣雙方打消不確定性，提升決策質量，帶動行業向專業服務轉型。
“我們并不追求規模，而是希望通過在北京的試點，不斷打磨和優化每一個細節，待時機成熟之后再推向全國。”張弦表示，“誠意賣”在之前基礎上，覆蓋更多區域房源，同時產品交易流程得到簡化。例如，6月1日以后，買家在第三方監管賬戶存放的保證金，簽約時可直接轉為定金。
對于有意嘗試新模式的消費者，郭毅建議，想快速成交，需給出客觀、合理的價格。提升房屋本身條件同樣重要。“它會吸引更多買家線下看房，房屋展示效果直接影響成交速度。”
“買家誠心買，賣家誠心賣，產品才能發揮作用。”郭先生認為，對于那些厭惡傳統拉鋸戰、追求效率的買賣雙方來說，這或許是一個值得嘗試的新選擇。
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